In einem Workshop letzte Woche kam die Frage auf, die alle umtreibt: Wenn AGI Realität wird, brauchen wir dann überhaupt noch CPQ-Systeme? Es wurde so still im Raum, wie es nur wird, wenn eine Frage ins Schwarze trifft. Ich arbeite seit dem Jahr 2000 mit CPQ-Systemen, meist mit Tacton, und sehe in Projekten ein wiederkehrendes Muster: CPQ ist stark in der Validierung und Struktur, versagt aber genau in dem Moment, der einen Deal voranbringt. Der Vertriebler muss immer noch die entscheidende Frage des Kunden beantworten: Warum ist genau diese Konfiguration die richtige für meine Situation? Große Sprachmodelle (LLMs) können dieses „Warum“ erklären. Sie können Szenarien abwägen, Zielkonflikte aufzeigen und Komplexes verständlich machen. Das verändert die Risikobewertung fundamental. Die Gefahr ist nicht, dass KI CPQ ersetzt. Die Gefahr ist, dass KI offenlegt, wo CPQ heute an seine Grenzen stößt. Die falsche Frage nach der Zukunft von CPQ Die binäre Frage – ersetzt KI CPQ oder nicht? – ve...
„Im CRM sah das Angebot gut aus, aber die Produktion hat es gestoppt.“ Wer komplexe Produkte verkauft, hat das selbst erlebt. Ein Vertriebler wählt aus langen Optionslisten, versucht zu helfen und landet bei einer Kombination, die niemand bauen kann. Zwei Tage verloren. Das Vertrauen ist erschüttert. Der Kunde springt ab. Im Maschinenbau ist das die klassische Falle: Die Motorvariante passt laut Datenblatt, aber nicht zur aktuellen Baureihe; das Steuerungspaket erfüllt die Norm, aber kollidiert mit der Stromversorgung. Ein Mensch erinnert sich an das meiste davon, die meiste Zeit. Das System muss sich an alles erinnern, jedes Mal. Eine Optionsliste ist keine Anleitung. Sie ist eine Haftung mit Scrollbalken. Warum reine Optionslisten nicht genügen Die meisten Teams starten die Produktkonfiguration mit reinen Auswahllisten. Das wirkt schnell, ist aber auch das Einfallstor für Fehler. Eine Auswahlliste zeigt Möglichkeiten, aber übernimmt keine Verantwortung. Sie kann nicht erklären, waru...