CPQ Praxis

In einem Workshop letzte Woche kam die Frage auf, die alle umtreibt: Wenn AGI Realität wird, brauchen wir dann überhaupt noch CPQ-Systeme? Es wurde so still im Raum, wie es nur wird, wenn eine Frage ins Schwarze trifft. Ich arbeite seit dem Jahr 2000 mit CPQ-Systemen, meist mit Tacton, und sehe in Projekten ein wiederkehrendes Muster: CPQ ist stark in der Validierung und Struktur, versagt aber genau in dem Moment, der einen Deal voranbringt. Der Vertriebler muss immer noch die entscheidende Frage des Kunden beantworten: Warum ist genau diese Konfiguration die richtige für meine Situation? Große Sprachmodelle (LLMs) können dieses „Warum“ erklären. Sie können Szenarien abwägen, Zielkonflikte aufzeigen und Komplexes verständlich machen. Das verändert die Risikobewertung fundamental. Die Gefahr ist nicht, dass KI CPQ ersetzt. Die Gefahr ist, dass KI offenlegt, wo CPQ heute an seine Grenzen stößt. Die falsche Frage nach der Zukunft von CPQ Die binäre Frage – ersetzt KI CPQ oder nicht? – ve...

Wenn schnelle Angebote die falschen sind „Der Assistent sagt, das Bundle ist gültig.“ Zwei Tage später meldet sich die Fertigung: Die bestellte Kombination ist technisch unzulässig. Die Folge: Nacharbeit, ein verärgerter Kunde und ein Vertriebsteam, das dem eigenen System nicht mehr traut. Dieses Szenario kenne ich aus unzähligen Projekten. Man versucht, mit generativer KI schneller zu werden und lässt sie entscheiden, was gültig ist. Die KI antwortet selbstbewusst. Nur ist die Antwort nicht immer korrekt. Eine plausible Antwort reicht fürs Meeting. Für den Deal muss sie korrekt sein. Das ist kein Problem der Benutzeroberfläche oder des Prompt-Writings. Es ist ein Architekturproblem: Wir erwarten von der KI, die Produkthoheit zu übernehmen – eine Aufgabe, für die sie nicht konzipiert wurde. Plausibel versus korrekt: Warum der Unterschied zählt Viele nehmen an, eine KI könne das Produkt „lernen“ wie ein erfahrener Lösungsarchitekt. Sie kann Sprachmuster und Absichten erkennen...

Niemand mag dich, nur weil du Recht hast Diesen Satz habe ich in einem Song gehört. Er ist aber auch die perfekte Grabrede für zu viele CPQ-Projekte. Man liefert ein technisch perfektes, logisch korrektes System aus. Jeder Test wird bestanden. Und dann arbeitet der Vertrieb daran vorbei. Die Folge: niedrige Nutzerakzeptanz, eine Flut manueller Angebotsanfragen und Direktnachrichten wie: „Kannst du mir das mal schnell durchrechnen?“ Das Tool funktioniert. Das Team misstraut ihm. Ich sitze seit dem Jahr 2000 in solchen Krisensitzungen, erst bei Tacton, heute bei cpq.se. Ich habe oft genug gesehen, wie ein makelloses Regelwerk zu einem Rechner wird, der nur ‚Nein‘ sagt. Das ist schmerzhaft, weil es vermeidbar ist. Akzeptanz ist die einzige Kennzahl, die wirklich zählt. Wo das eigentliche Problem liegt Die Standarderklärung ist immer dieselbe: Der Vertrieb scheut Veränderungen, versteht die Logik nicht oder hängt an seinen alten Excel-Listen. Das höre ich jeden Monat – und es ist f...

KI-gestütztes CPQ: Vom Konzept zum funktionierenden Prototyp Dieses Training richtet sich an Verantwortliche aus CPQ, Produktmanagement und Vertrieb, die KI in der Produktkonfiguration einsetzen wollen, ohne Korrektheit, Governance oder bestehende Systeme zu gefährden. Statt auf Werkzeuge oder Zukunftsversprechen zu fokussieren, stellt der Workshop ein praxistaugliches Betriebsmodell vor. Der Kern des Modells ist die klare Trennung von Kontext für die Entscheidungsfindung und Regeln für die Korrektheit . Dieser Ansatz erlaubt es, Ihre bestehende CPQ-Landschaft gezielt um KI-gestützte Logik zu erweitern. Die KI beschleunigt die Benutzerführung, während die bewährte CPQ-Engine weiterhin korrekte Konfigurationen und Preise sicherstellt. Das Format ist bewusst auf zwei halbe Tage komprimiert, um Fokus und Dynamik zu gewährleisten. Die Teilnehmer arbeiten zuerst an einem Referenzbeispiel und wenden die Methode anschließend auf einen Ausschnitt ihres eigenen Produktportfolios an. Zie...

Die Checkliste, die perfekt aussah Sie haben sich an die Liste gehalten. Nicht an irgendeinen Blogartikel. An *die* Liste. Fünf saubere Punkte für die CPQ-ERP-Integration, an der Wand im Projektraum. Ein dediziertes CPQ-System. Standard-Konnektoren. Daten standardisieren. Skalierbarkeit bedenken. Teams frühzeitig einbinden. Drei Monate nach dem Go-live war der Angebotszyklus langsamer als zuvor. Die Fertigung ertrank in Änderungsanforderungen. Im Vertrieb kursierte eine Excel-Tabelle namens „Quote Hacks“, die angeblich niemand nutzte. Einen solchen Film habe ich öfter gesehen, als mir lieb ist. Ein Kickoff in Stuttgart ist mir besonders im Gedächtnis geblieben. Der Projektleiter tippte auf die Folie mit der Checkliste wie auf eine Sicherheitskarte im Flugzeug. Auf dem Papier war der Plan perfekt. In der Praxis war er unerprobt. Checklisten sind sauber. Echte Integration ist es nicht. „Die Checkliste ist nicht der Plan. Sie ist die Agenda für die harten Gespräche.“ Der Konflikt, den di...

Die unterschätzte Gefahr eloquenter Falschaussagen „Kann die KI erklären, warum wir diesen Motor nicht mit 480 Volt anbieten können?“ Varianten dieser Frage höre ich fast monatlich. Ein Team setzt eine Chat-Ebene auf sein CPQ-System, stellt eine knifflige Frage und erhält eine souverän klingende Antwort, die fachlich falsch ist. Der Vertriebsmitarbeiter ist am Ende verunsicherter als zuvor. Das ist das Kernproblem von LLMs im komplexen Vertrieb. Sie beherrschen Sprache exzellent, sind aber ohne Leitplanken nicht auf Korrektheit ausgelegt. Im CPQ-Umfeld ist „gut genug“ nicht präzise genug. Viele glauben, das Problem sei die Unreife der KI oder die Menge der Trainingsdaten. Das ist ein Irrtum. Der Angebotsprozess ist eine Verifikationsaufgabe , keine Kreativitätsaufgabe. Wir brauchen keine besseren Formulierungen, wir brauchen die richtige Antwort mit einer nachvollziehbaren Begründung. Beim CPQ geht es nicht um Automatisierung – es geht um Korrektheit. Analysten wie Gartner und Forres...