CPQ Praxis

„Das Angebot ist freigegeben, aber die Buchhaltung kann es nicht sehen. Kann jemand ein PDF exportieren und ans Werk schicken?“ Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, ist Ihr CPQ-System nicht integriert. Es ist eine Insellösung. Einige wenige Mitarbeiter werden dadurch schneller, während der Rest des Unternehmens Workarounds basteln muss. Genau so verliert ein Vertriebsprozess an Geschwindigkeit. In unzähligen Projekten sehe ich immer wieder dieselbe Wahrheit: Ein CPQ-System ist nur so stark wie seine Integration. Ein reines Angebotstool schafft neue Datensilos und manuelle Arbeit. Der wirkliche Mehrwert entsteht erst, wenn CPQ nahtlos in die Prozesskette aus CRM, ERP und – im Maschinen- und Anlagenbau – PLM eingebettet ist. Wenn CPQ und CRM sich widersprechen, verliert der Vertrieb das Vertrauen in beide Systeme. Die versteckten Kosten von Insellösungen Teams schieben langsame Angebotsprozesse oft auf die Benutzeroberfläche oder mangelndes Training. In Wahrheit ist es fast immer ein Integr...

„Wir haben CPQ letztes Quartal eingeführt. Schnellere Angebote, saubere Dokumente.“ Der CFO nickt und stellt dann die einzige Frage, die zählt: „Und was hat es bei Marge, Konversionsrate und Cashflow gebracht?“ Ich saß mehr als einmal in genau diesem Meeting. Für Geschwindigkeit erntet man ein Lächeln. Für handfeste Finanzergebnisse bekommt man Budget. Wenn Ihre Argumentation bei „schneller“ endet, sind Sie nur eine kritische Frage davon entfernt, den Raum zu verlieren. Der blinde Fleck bei den KPIs, der CPQ-Projekten schadet Die meisten Teams messen Aktivitäten: Anzahl der Angebote, Zeit bis zur PDF-Erstellung, eingeloggte Benutzer. Das ist nützlich, aber nicht entscheidend. Das Management interessiert sich für Umsatz, Marge und Risiko. Umdenken ist erforderlich: Der ROI eines CPQ-Systems bemisst sich an Geschäftsergebnissen , die sich in Finanzkennzahlen ausdrücken lassen – nicht an Klicks in der Benutzeroberfläche. Geschwindigkeit ist ein Indikator, Ergebnisse sind der Beweis. Mess...