CPQ Praxis

„Im CRM sah das Angebot gut aus, aber die Produktion hat es gestoppt.“ Wer komplexe Produkte verkauft, hat das selbst erlebt. Ein Vertriebler wählt aus langen Optionslisten, versucht zu helfen und landet bei einer Kombination, die niemand bauen kann. Zwei Tage verloren. Das Vertrauen ist erschüttert. Der Kunde springt ab. Im Maschinenbau ist das die klassische Falle: Die Motorvariante passt laut Datenblatt, aber nicht zur aktuellen Baureihe; das Steuerungspaket erfüllt die Norm, aber kollidiert mit der Stromversorgung. Ein Mensch erinnert sich an das meiste davon, die meiste Zeit. Das System muss sich an alles erinnern, jedes Mal. Eine Optionsliste ist keine Anleitung. Sie ist eine Haftung mit Scrollbalken. Warum reine Optionslisten nicht genügen Die meisten Teams starten die Produktkonfiguration mit reinen Auswahllisten. Das wirkt schnell, ist aber auch das Einfallstor für Fehler. Eine Auswahlliste zeigt Möglichkeiten, aber übernimmt keine Verantwortung. Sie kann nicht erklären, waru...