CPQ Praxis

„Das Angebot ist freigegeben, aber die Buchhaltung kann es nicht sehen. Kann jemand ein PDF exportieren und ans Werk schicken?“ Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, ist Ihr CPQ-System nicht integriert. Es ist eine Insellösung. Einige wenige Mitarbeiter werden dadurch schneller, während der Rest des Unternehmens Workarounds basteln muss. Genau so verliert ein Vertriebsprozess an Geschwindigkeit. In unzähligen Projekten sehe ich immer wieder dieselbe Wahrheit: Ein CPQ-System ist nur so stark wie seine Integration. Ein reines Angebotstool schafft neue Datensilos und manuelle Arbeit. Der wirkliche Mehrwert entsteht erst, wenn CPQ nahtlos in die Prozesskette aus CRM, ERP und – im Maschinen- und Anlagenbau – PLM eingebettet ist. Wenn CPQ und CRM sich widersprechen, verliert der Vertrieb das Vertrauen in beide Systeme. Die versteckten Kosten von Insellösungen Teams schieben langsame Angebotsprozesse oft auf die Benutzeroberfläche oder mangelndes Training. In Wahrheit ist es fast immer ein Integr...

Die Checkliste, die perfekt aussah Sie haben sich an die Liste gehalten. Nicht an irgendeinen Blogartikel. An *die* Liste. Fünf saubere Punkte für die CPQ-ERP-Integration, an der Wand im Projektraum. Ein dediziertes CPQ-System. Standard-Konnektoren. Daten standardisieren. Skalierbarkeit bedenken. Teams frühzeitig einbinden. Drei Monate nach dem Go-live war der Angebotszyklus langsamer als zuvor. Die Fertigung ertrank in Änderungsanforderungen. Im Vertrieb kursierte eine Excel-Tabelle namens „Quote Hacks“, die angeblich niemand nutzte. Einen solchen Film habe ich öfter gesehen, als mir lieb ist. Ein Kickoff in Stuttgart ist mir besonders im Gedächtnis geblieben. Der Projektleiter tippte auf die Folie mit der Checkliste wie auf eine Sicherheitskarte im Flugzeug. Auf dem Papier war der Plan perfekt. In der Praxis war er unerprobt. Checklisten sind sauber. Echte Integration ist es nicht. „Die Checkliste ist nicht der Plan. Sie ist die Agenda für die harten Gespräche.“ Der Konflikt, den di...