In einem Workshop letzte Woche kam die Frage auf, die alle umtreibt: Wenn AGI Realität wird, brauchen wir dann überhaupt noch CPQ-Systeme? Es wurde so still im Raum, wie es nur wird, wenn eine Frage ins Schwarze trifft. Ich arbeite seit dem Jahr 2000 mit CPQ-Systemen, meist mit Tacton, und sehe in Projekten ein wiederkehrendes Muster: CPQ ist stark in der Validierung und Struktur, versagt aber genau in dem Moment, der einen Deal voranbringt. Der Vertriebler muss immer noch die entscheidende Frage des Kunden beantworten: Warum ist genau diese Konfiguration die richtige für meine Situation? Große Sprachmodelle (LLMs) können dieses „Warum“ erklären. Sie können Szenarien abwägen, Zielkonflikte aufzeigen und Komplexes verständlich machen. Das verändert die Risikobewertung fundamental. Die Gefahr ist nicht, dass KI CPQ ersetzt. Die Gefahr ist, dass KI offenlegt, wo CPQ heute an seine Grenzen stößt. Die falsche Frage nach der Zukunft von CPQ Die binäre Frage – ersetzt KI CPQ oder nicht? – ve...
Dieses Meeting kennt jeder: Der Vertrieb öffnet ein Angebot. Die Technik schaltet sich „zur Sicherheit“ dazu. Das Pricing hat eine Excel-Tabelle offen. Eine halbe Stunde später sind sich alle einig, dass das Angebot stimmt – aber niemand weiß, wie man es morgen ohne dieselbe Expertenrunde wiederholen kann. Genau hier setzt CPQ an. Ich arbeite seit 2000 mit CPQ. Die erfolgreichen Teams reden nicht über Features. Sie reden darüber, wie man komplexe Produkte auf Anhieb korrekt verkauft. Nichts anderes soll CPQ leisten. CPQ ist kein Tool. Es ist der systematische Weg, Vermutungen zu beenden und souverän zu verkaufen. Was CPQ in der Praxis wirklich bedeutet CPQ steht für Configure, Price, Quote. Das Prinzip ist einfach, wie bei einem Autokonfigurator: Sie wählen Motor und Ausstattung (Configure), sehen, wie sich der Preis anpasst (Price), und erhalten am Ende eine fertige Zusammenfassung (Quote). Eine einfache Idee mit enormer Wirkung, wenn Ihr Produkt Tausende Optionen, regionale Vorschri...