CPQ Praxis

„An der Regel können wir heute nichts ändern – nur Johan weiß, wie die funktioniert.“ Diesen Satz habe ich in zu vielen Lenkungsausschüssen gehört. Ein einzelner Experte wird zum Flaschenhals, der Backlog wächst und die Vertriebsteams arbeiten still und leise am System vorbei. Wenn der CPQ-Prozess von einer Handvoll technischer Modellierer abhängt, verlangsamt sich alles. Nicht weil die Menschen langsam wären, sondern weil die Arbeit von Fähigkeiten abhängt, die Product Owner nicht haben und auch nicht brauchen sollten. Diejenigen, die das Produkt am besten kennen, können ihr Wissen nicht direkt im System abbilden. Wenn Ihr CPQ-System auf einzelne Helden angewiesen ist, haben Sie kein System – Sie haben einen Engpass. Der versteckte Flaschenhals, den Sie vermutlich tolerieren Die meisten Teams schieben langsame Angebotsprozesse auf Daten, die Benutzeroberfläche oder mangelndes Training. Das ist nur die halbe Wahrheit. Die wahre Bremse ist, dass sich die Modellierung immer noch wie Pro...

„Im CRM sah das Angebot gut aus, aber die Produktion hat es gestoppt.“ Wer komplexe Produkte verkauft, hat das selbst erlebt. Ein Vertriebler wählt aus langen Optionslisten, versucht zu helfen und landet bei einer Kombination, die niemand bauen kann. Zwei Tage verloren. Das Vertrauen ist erschüttert. Der Kunde springt ab. Im Maschinenbau ist das die klassische Falle: Die Motorvariante passt laut Datenblatt, aber nicht zur aktuellen Baureihe; das Steuerungspaket erfüllt die Norm, aber kollidiert mit der Stromversorgung. Ein Mensch erinnert sich an das meiste davon, die meiste Zeit. Das System muss sich an alles erinnern, jedes Mal. Eine Optionsliste ist keine Anleitung. Sie ist eine Haftung mit Scrollbalken. Warum reine Optionslisten nicht genügen Die meisten Teams starten die Produktkonfiguration mit reinen Auswahllisten. Das wirkt schnell, ist aber auch das Einfallstor für Fehler. Eine Auswahlliste zeigt Möglichkeiten, aber übernimmt keine Verantwortung. Sie kann nicht erklären, waru...