CPQ Praxis

Das Gespräch ist vorbei. Ihr Vertriebsmitarbeiter öffnet das CPQ-System. Die Eingabemaske fragt höflich nach Produktfamilie, Basismodell, Spannung, Durchsatz, Zertifizierungen und 20 weiteren Feldern, die sich alle wichtig anfühlen. Der Cursor blinkt. Nichts passiert. Ich beobachte diesen Moment seit Jahren. Der Vertriebler kennt das Problem des Kunden. Er kennt aber noch nicht das Produkt. Also zögert er, wechselt zu Excel oder fragt sicherheitshalber bei der Technik nach. Diese ersten 60 Sekunden entscheiden, ob CPQ den Deal beschleunigt oder wieder einmal umgangen wird. In jedem komplexen Verkaufsprojekt sehe ich die gleiche Wahrheit: Das Schwierigste ist nicht die Validierung, das Pricing oder die Freigabe. Es ist der Anfang. Ein System, das man zögert zu öffnen, wird man nicht nutzen. Warum die erste Minute über die Akzeptanz entscheidet Wir diagnostizieren eine langsame CPQ-Nutzung oft als Schulungs- oder Datenqualitätsproblem. Der eigentliche Reibungspunkt liegt aber früher. Di...

KI-gestütztes CPQ: Ein Praxis-Workshop für funktionierende Ergebnisse Informationen zum Training an der DTU am 24.–25. März. Dieses Training richtet sich an Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen CPQ, Produktmanagement und Vertrieb. Wir untersuchen, wie sich KI in der Produktkonfiguration einsetzen lässt, ohne Korrektheit, Governance oder bestehende Systeminvestitionen zu gefährden. Anstatt auf Tools oder Zukunftsvisionen zu fokussieren, stellt der Workshop ein praxiserprobtes Betriebsmodell vor. Es zeigt, wie Sie Ihre bestehende CPQ-Landschaft durch KI-gestütztes Reasoning erweitern, indem Sie klar zwischen Kontext für Entscheidungen und Regeln für Korrektheit trennen. Diese Trennung erlaubt es, die KI für Geschwindigkeit und Benutzerfreundlichkeit zu nutzen, während die bestehende CPQ-Logik weiterhin valide Konfigurationen und Preise sicherstellt. Das Format ist mit zwei Halbtagen bewusst kompakt gehalten, um fokussiert und zügig voranzukommen. Die Teilnehmer arbeiten ...

Vom leeren Angebot zur richtigen Frage Der Vertriebsmitarbeiter starrt auf ein leeres Angebotsdokument. Daneben geöffnet: die Ausschreibung. Sechzig Seiten Anforderungen, ein paar Zeichnungen, einige Widersprüche. Die eigentliche Frage lautet nicht, wie man anfängt zu schreiben, sondern: Wo fängt man überhaupt an zu denken? Ich erinnere mich an unzählige Projekte, in denen selbst erfahrene Vertriebler vor drei validen Lösungsansätzen standen und nicht wussten, welchen sie wählen sollten. Sie brauchten keine Hilfe beim Formulieren einer E-Mail. Sie brauchten jemanden, der sagt: „Unter diesen Nebenbedingungen fängst du hier an. Dann entscheidest du zwischen A und B auf Basis von Faktor X.“ Genau das ist die Arbeit im komplexen Lösungsvertrieb. Aktuell werden KI-Copiloten als die Antwort auf alles angepriesen. Diese sind gut für Texte, Zusammenfassungen und E-Mails. Doch im komplexen B2B-Vertrieb liegt der Engpass woanders: Es ist die enorme mentale Anforde...