CPQ Praxis

Vom leeren Angebot zur richtigen Frage Der Vertriebsmitarbeiter starrt auf ein leeres Angebotsdokument. Daneben geöffnet: die Ausschreibung. Sechzig Seiten Anforderungen, ein paar Zeichnungen, einige Widersprüche. Die eigentliche Frage lautet nicht, wie man anfängt zu schreiben, sondern: Wo fängt man überhaupt an zu denken? Ich erinnere mich an unzählige Projekte, in denen selbst erfahrene Vertriebler vor drei validen Lösungsansätzen standen und nicht wussten, welchen sie wählen sollten. Sie brauchten keine Hilfe beim Formulieren einer E-Mail. Sie brauchten jemanden, der sagt: „Unter diesen Nebenbedingungen fängst du hier an. Dann entscheidest du zwischen A und B auf Basis von Faktor X.“ Genau das ist die Arbeit im komplexen Lösungsvertrieb. Aktuell werden KI-Copiloten als die Antwort auf alles angepriesen. Diese sind gut für Texte, Zusammenfassungen und E-Mails. Doch im komplexen B2B-Vertrieb liegt der Engpass woanders: Es ist die enorme mentale Anforde...