CPQ Praxis

„Acht Stunden für ein Angebot, und nach dem Absenden findet sich doch ein Konfigurationsfehler.“ Diesen Satz höre ich in Kundengesprächen viel zu oft. Der Deal ist noch nicht verloren, aber der Kunde ist verunsichert, die Vergabe verzögert sich, und intern wird schnell ein Rabatt nachgeschoben, um die Wogen zu glätten. Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, sind Sie nicht allein. Margenerosion, Angebotsfehler und lange Vertriebszyklen sind keine Nebenerscheinungen komplexer Geschäfte. Sie sind ein klares Signal, dass Ihr Prozess gegen Sie arbeitet. Fehler nach der Abgabe zu korrigieren, ist keine Qualitätssicherung – es ist ein Imageschaden. Die versteckten Kosten eines langsamen und fehleranfälligen Angebotsprozesses Die meisten Teams stellen eine Fehldiagnose. Sie sehen nur die offensichtlichen Probleme: Verzögerungen, Rabatte, Eskalationen, Nacharbeit. Als Reaktion darauf gibt es mehr Schulungen, zusätzliche Genehmigungsstufen oder einen Kollegen, der nachts einspringt und „das Problem s...

„Wir haben dem Händlerportal alles gegeben. Jetzt verbringen wir den Freitag damit, Angebote zu korrigieren.“ Diesen Satz höre ich oft. Die Absicht ist immer gut: Partner stärken, den Abstimmungsaufwand reduzieren und den Vertrieb beschleunigen. Aber wenn die Freiheit der Partner auf geteiltem Zugriff und editierbaren Preisen basiert, führt das unweigerlich zu schleichenden Margenverlusten und Compliance-Problemen. Partner brauchen Autonomie. Aber sie brauchen weder die gleiche Transparenz wie Ihr interner Vertrieb noch direkten Zugriff auf Ihre Preishebel. Der Trick ist, CPQ als Autopiloten für die Angebotserstellung zu nutzen – nicht, das gesamte Cockpit zu übergeben. Partner brauchen Freiheit – nicht die Schlüssel zu Ihrem Tresor. Das Paradox der Partner-Freiheit Die meisten Channel-Programme starten mit einer einfachen Idee: Man spiegelt, was der interne Vertrieb kann. Wenn der eigene Vertrieb konfigurieren und Preise gestalten darf, sollten es die Partner auch dürfen. Das fühlt s...