CPQ Praxis

Verdeckte Kosten durch Rabattstapelung „So viel haben wir gar nicht rabattiert.“ Diesen Satz höre ich oft, kurz nachdem das Controlling die tatsächlichen Margen pro Region vorgelegt hat. Auf dem Papier sah jeder Deal gut aus. In der Realität lag der Pocket Price aber 12 % unter der Erwartung – ein Verlust, der größtenteils durch unkontrolliert gestapelte Rabatte entstand. Nehmen wir ein SaaS-Unternehmen: Es gibt regionale Preisanpassungen, Mengenstaffeln, Partnermargen und gelegentliche Sonderaktionen. Ein Vertriebsmitarbeiter beginnt mit dem Listenpreis, addiert einen Regionalfaktor, wendet eine Mengenstaffel an und zieht dann einen Partner-Rabatt ab. Die Rechtsabteilung gewährt eine Gutschrift, der Service erlässt die Onboarding-Gebühr, und am Ende schleicht sich noch ein Quartalsend-Anreiz ein. Jeder einzelne Posten ist für sich erklärbar. In Summe machen sie aus gesunden Deals Margenvernichter. Das Problem ist nicht der Vertrieb, sondern das System. Wenn die Preisbildung intran...

„Wir haben dem Händlerportal alles gegeben. Jetzt verbringen wir den Freitag damit, Angebote zu korrigieren.“ Diesen Satz höre ich oft. Die Absicht ist immer gut: Partner stärken, den Abstimmungsaufwand reduzieren und den Vertrieb beschleunigen. Aber wenn die Freiheit der Partner auf geteiltem Zugriff und editierbaren Preisen basiert, führt das unweigerlich zu schleichenden Margenverlusten und Compliance-Problemen. Partner brauchen Autonomie. Aber sie brauchen weder die gleiche Transparenz wie Ihr interner Vertrieb noch direkten Zugriff auf Ihre Preishebel. Der Trick ist, CPQ als Autopiloten für die Angebotserstellung zu nutzen – nicht, das gesamte Cockpit zu übergeben. Partner brauchen Freiheit – nicht die Schlüssel zu Ihrem Tresor. Das Paradox der Partner-Freiheit Die meisten Channel-Programme starten mit einer einfachen Idee: Man spiegelt, was der interne Vertrieb kann. Wenn der eigene Vertrieb konfigurieren und Preise gestalten darf, sollten es die Partner auch dürfen. Das fühlt s...