CPQ Praxis

Verdeckte Kosten durch Rabattstapelung „So viel haben wir gar nicht rabattiert.“ Diesen Satz höre ich oft, kurz nachdem das Controlling die tatsächlichen Margen pro Region vorgelegt hat. Auf dem Papier sah jeder Deal gut aus. In der Realität lag der Pocket Price aber 12 % unter der Erwartung – ein Verlust, der größtenteils durch unkontrolliert gestapelte Rabatte entstand. Nehmen wir ein SaaS-Unternehmen: Es gibt regionale Preisanpassungen, Mengenstaffeln, Partnermargen und gelegentliche Sonderaktionen. Ein Vertriebsmitarbeiter beginnt mit dem Listenpreis, addiert einen Regionalfaktor, wendet eine Mengenstaffel an und zieht dann einen Partner-Rabatt ab. Die Rechtsabteilung gewährt eine Gutschrift, der Service erlässt die Onboarding-Gebühr, und am Ende schleicht sich noch ein Quartalsend-Anreiz ein. Jeder einzelne Posten ist für sich erklärbar. In Summe machen sie aus gesunden Deals Margenvernichter. Das Problem ist nicht der Vertrieb, sondern das System. Wenn die Preisbildung intran...