CPQ Praxis

„Acht Stunden für ein Angebot, und nach dem Absenden findet sich doch ein Konfigurationsfehler.“ Diesen Satz höre ich in Kundengesprächen viel zu oft. Der Deal ist noch nicht verloren, aber der Kunde ist verunsichert, die Vergabe verzögert sich, und intern wird schnell ein Rabatt nachgeschoben, um die Wogen zu glätten. Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, sind Sie nicht allein. Margenerosion, Angebotsfehler und lange Vertriebszyklen sind keine Nebenerscheinungen komplexer Geschäfte. Sie sind ein klares Signal, dass Ihr Prozess gegen Sie arbeitet. Fehler nach der Abgabe zu korrigieren, ist keine Qualitätssicherung – es ist ein Imageschaden. Die versteckten Kosten eines langsamen und fehleranfälligen Angebotsprozesses Die meisten Teams stellen eine Fehldiagnose. Sie sehen nur die offensichtlichen Probleme: Verzögerungen, Rabatte, Eskalationen, Nacharbeit. Als Reaktion darauf gibt es mehr Schulungen, zusätzliche Genehmigungsstufen oder einen Kollegen, der nachts einspringt und „das Problem s...

Die Checkliste, die perfekt aussah Sie haben sich an die Liste gehalten. Nicht an irgendeinen Blogartikel. An *die* Liste. Fünf saubere Punkte für die CPQ-ERP-Integration, an der Wand im Projektraum. Ein dediziertes CPQ-System. Standard-Konnektoren. Daten standardisieren. Skalierbarkeit bedenken. Teams frühzeitig einbinden. Drei Monate nach dem Go-live war der Angebotszyklus langsamer als zuvor. Die Fertigung ertrank in Änderungsanforderungen. Im Vertrieb kursierte eine Excel-Tabelle namens „Quote Hacks“, die angeblich niemand nutzte. Einen solchen Film habe ich öfter gesehen, als mir lieb ist. Ein Kickoff in Stuttgart ist mir besonders im Gedächtnis geblieben. Der Projektleiter tippte auf die Folie mit der Checkliste wie auf eine Sicherheitskarte im Flugzeug. Auf dem Papier war der Plan perfekt. In der Praxis war er unerprobt. Checklisten sind sauber. Echte Integration ist es nicht. „Die Checkliste ist nicht der Plan. Sie ist die Agenda für die harten Gespräche.“ Der Konflikt, den di...