CPQ Praxis

Die Checkliste, die perfekt aussah Sie haben sich an die Liste gehalten. Nicht an irgendeinen Blogartikel. An *die* Liste. Fünf saubere Punkte für die CPQ-ERP-Integration, an der Wand im Projektraum. Ein dediziertes CPQ-System. Standard-Konnektoren. Daten standardisieren. Skalierbarkeit bedenken. Teams frühzeitig einbinden. Drei Monate nach dem Go-live war der Angebotszyklus langsamer als zuvor. Die Fertigung ertrank in Änderungsanforderungen. Im Vertrieb kursierte eine Excel-Tabelle namens „Quote Hacks“, die angeblich niemand nutzte. Einen solchen Film habe ich öfter gesehen, als mir lieb ist. Ein Kickoff in Stuttgart ist mir besonders im Gedächtnis geblieben. Der Projektleiter tippte auf die Folie mit der Checkliste wie auf eine Sicherheitskarte im Flugzeug. Auf dem Papier war der Plan perfekt. In der Praxis war er unerprobt. Checklisten sind sauber. Echte Integration ist es nicht. „Die Checkliste ist nicht der Plan. Sie ist die Agenda für die harten Gespräche.“ Der Konflikt, den di...

Die unterschätzte Gefahr eloquenter Falschaussagen „Kann die KI erklären, warum wir diesen Motor nicht mit 480 Volt anbieten können?“ Varianten dieser Frage höre ich fast monatlich. Ein Team setzt eine Chat-Ebene auf sein CPQ-System, stellt eine knifflige Frage und erhält eine souverän klingende Antwort, die fachlich falsch ist. Der Vertriebsmitarbeiter ist am Ende verunsicherter als zuvor. Das ist das Kernproblem von LLMs im komplexen Vertrieb. Sie beherrschen Sprache exzellent, sind aber ohne Leitplanken nicht auf Korrektheit ausgelegt. Im CPQ-Umfeld ist „gut genug“ nicht präzise genug. Viele glauben, das Problem sei die Unreife der KI oder die Menge der Trainingsdaten. Das ist ein Irrtum. Der Angebotsprozess ist eine Verifikationsaufgabe , keine Kreativitätsaufgabe. Wir brauchen keine besseren Formulierungen, wir brauchen die richtige Antwort mit einer nachvollziehbaren Begründung. Beim CPQ geht es nicht um Automatisierung – es geht um Korrektheit. Analysten wie Gartner und Forres...