In einem Workshop letzte Woche kam die Frage auf, die alle umtreibt: Wenn AGI Realität wird, brauchen wir dann überhaupt noch CPQ-Systeme? Es wurde so still im Raum, wie es nur wird, wenn eine Frage ins Schwarze trifft. Ich arbeite seit dem Jahr 2000 mit CPQ-Systemen, meist mit Tacton, und sehe in Projekten ein wiederkehrendes Muster: CPQ ist stark in der Validierung und Struktur, versagt aber genau in dem Moment, der einen Deal voranbringt. Der Vertriebler muss immer noch die entscheidende Frage des Kunden beantworten: Warum ist genau diese Konfiguration die richtige für meine Situation? Große Sprachmodelle (LLMs) können dieses „Warum“ erklären. Sie können Szenarien abwägen, Zielkonflikte aufzeigen und Komplexes verständlich machen. Das verändert die Risikobewertung fundamental. Die Gefahr ist nicht, dass KI CPQ ersetzt. Die Gefahr ist, dass KI offenlegt, wo CPQ heute an seine Grenzen stößt. Die falsche Frage nach der Zukunft von CPQ Die binäre Frage – ersetzt KI CPQ oder nicht? – ve...
„Das Angebot kann raus, sobald Lars die Konfiguration geprüft hat.“ Es ist Freitag. Der Kunde hat am Montag angefragt. Lars ist ein Top-Mann, aber er steckt in drei Projekten und zwei Eskalationsfällen fest. Bis das Angebot den Kunden erreicht, ist die Dringlichkeit verflogen und der Wettbewerber sitzt schon im Einkauf. Dieses Muster sehe ich seit Jahren. Einzelne Experten halten den Laden am Laufen, bremsen aber gleichzeitig das Wachstum. Nicht mit Absicht – das System ist einfach so gebaut. Stellen Sie sich dagegen vor, ein Vertriebsmitarbeiter tippt eine kurze Anforderung in einfachen Worten ein, erhält binnen Minuten zwei validierte Optionen und versendet noch am selben Tag ein sauberes Angebot. Keine Umwege. Keine internen Abstimmungsschleifen. Kein Warten auf Lars. Was Ihren Vertrieb wirklich bremst Die meisten glauben, das Problem sei die Systemgeschwindigkeit oder das Interface. Das eigentliche Problem ist, dass Ihr Vertriebsprozess zwei völlig verschiedene Aufgaben vermischt:...