CPQ Praxis

In einem Workshop letzte Woche kam die Frage auf, die alle umtreibt: Wenn AGI Realität wird, brauchen wir dann überhaupt noch CPQ-Systeme? Es wurde so still im Raum, wie es nur wird, wenn eine Frage ins Schwarze trifft. Ich arbeite seit dem Jahr 2000 mit CPQ-Systemen, meist mit Tacton, und sehe in Projekten ein wiederkehrendes Muster: CPQ ist stark in der Validierung und Struktur, versagt aber genau in dem Moment, der einen Deal voranbringt. Der Vertriebler muss immer noch die entscheidende Frage des Kunden beantworten: Warum ist genau diese Konfiguration die richtige für meine Situation? Große Sprachmodelle (LLMs) können dieses „Warum“ erklären. Sie können Szenarien abwägen, Zielkonflikte aufzeigen und Komplexes verständlich machen. Das verändert die Risikobewertung fundamental. Die Gefahr ist nicht, dass KI CPQ ersetzt. Die Gefahr ist, dass KI offenlegt, wo CPQ heute an seine Grenzen stößt. Die falsche Frage nach der Zukunft von CPQ Die binäre Frage – ersetzt KI CPQ oder nicht? – ve...

„Acht Stunden für ein Angebot, und nach dem Absenden findet sich doch ein Konfigurationsfehler.“ Diesen Satz höre ich in Kundengesprächen viel zu oft. Der Deal ist noch nicht verloren, aber der Kunde ist verunsichert, die Vergabe verzögert sich, und intern wird schnell ein Rabatt nachgeschoben, um die Wogen zu glätten. Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, sind Sie nicht allein. Margenerosion, Angebotsfehler und lange Vertriebszyklen sind keine Nebenerscheinungen komplexer Geschäfte. Sie sind ein klares Signal, dass Ihr Prozess gegen Sie arbeitet. Fehler nach der Abgabe zu korrigieren, ist keine Qualitätssicherung – es ist ein Imageschaden. Die versteckten Kosten eines langsamen und fehleranfälligen Angebotsprozesses Die meisten Teams stellen eine Fehldiagnose. Sie sehen nur die offensichtlichen Probleme: Verzögerungen, Rabatte, Eskalationen, Nacharbeit. Als Reaktion darauf gibt es mehr Schulungen, zusätzliche Genehmigungsstufen oder einen Kollegen, der nachts einspringt und „das Problem s...