CPQ Praxis

In einem Workshop letzte Woche kam die Frage auf, die alle umtreibt: Wenn AGI Realität wird, brauchen wir dann überhaupt noch CPQ-Systeme? Es wurde so still im Raum, wie es nur wird, wenn eine Frage ins Schwarze trifft. Ich arbeite seit dem Jahr 2000 mit CPQ-Systemen, meist mit Tacton, und sehe in Projekten ein wiederkehrendes Muster: CPQ ist stark in der Validierung und Struktur, versagt aber genau in dem Moment, der einen Deal voranbringt. Der Vertriebler muss immer noch die entscheidende Frage des Kunden beantworten: Warum ist genau diese Konfiguration die richtige für meine Situation? Große Sprachmodelle (LLMs) können dieses „Warum“ erklären. Sie können Szenarien abwägen, Zielkonflikte aufzeigen und Komplexes verständlich machen. Das verändert die Risikobewertung fundamental. Die Gefahr ist nicht, dass KI CPQ ersetzt. Die Gefahr ist, dass KI offenlegt, wo CPQ heute an seine Grenzen stößt. Die falsche Frage nach der Zukunft von CPQ Die binäre Frage – ersetzt KI CPQ oder nicht? – ve...

Wenn schnelle Angebote die falschen sind „Der Assistent sagt, das Bundle ist gültig.“ Zwei Tage später meldet sich die Fertigung: Die bestellte Kombination ist technisch unzulässig. Die Folge: Nacharbeit, ein verärgerter Kunde und ein Vertriebsteam, das dem eigenen System nicht mehr traut. Dieses Szenario kenne ich aus unzähligen Projekten. Man versucht, mit generativer KI schneller zu werden und lässt sie entscheiden, was gültig ist. Die KI antwortet selbstbewusst. Nur ist die Antwort nicht immer korrekt. Eine plausible Antwort reicht fürs Meeting. Für den Deal muss sie korrekt sein. Das ist kein Problem der Benutzeroberfläche oder des Prompt-Writings. Es ist ein Architekturproblem: Wir erwarten von der KI, die Produkthoheit zu übernehmen – eine Aufgabe, für die sie nicht konzipiert wurde. Plausibel versus korrekt: Warum der Unterschied zählt Viele nehmen an, eine KI könne das Produkt „lernen“ wie ein erfahrener Lösungsarchitekt. Sie kann Sprachmuster und Absichten erkennen...

Die Demo, die alle lieben. Und die Frage, die keiner laut stellt. Ich kenne das aus unzähligen Meetings: Jemand leitet eine E-Mail mit einer unstrukturierten Anfrage weiter. Die KI liest sie, stellt zwei intelligente Rückfragen und generiert eine fertige Konfiguration samt Preis und Hochglanz-PDF. Applaus. Dann eine kurze Pause und die unausgesprochene Frage: Können wir dem wirklich trauen? Genau an diesem Punkt entscheidet sich, ob Teams sich die Finger verbrennen. Ein Angebot ist kein Entwurf, sondern ein quasi-vertragliches Dokument. Ein kleiner Fehler darin verursacht sehr realen Schaden. Ein Angebot ist ein Vertrag. „Wahrscheinlich richtig“ ist falsch. Es geht nicht um KI gegen Regeln, sondern um das richtige Werkzeug für die richtige Aufgabe. Die Diskussion wird oft als Entweder-oder-Frage dargestellt: Voll auf KI setzen und „modern“ sein oder bei den alten Regeln bleiben und auf Nummer „sicher“ gehen. Das ist eine falsche Wahl. Die eigentliche Aufgabe besteht darin, die...