CPQ Praxis

„Warum fragt mich der Konfigurator nach der benötigten Spannung, wenn ich die doch gerade erst herausfinden will?“ Ich habe erlebt, wie ein Kunde einen geführten Verkaufsprozess drei Klicks vor dem Ziel abbrach, weil der Bot mit einem simplen „Bin nicht sicher“ nichts anfangen konnte. Die Logik dahinter war korrekt, das Nutzererlebnis war es nicht. Das System wusste alles über das Produkt, aber nichts über den Anwender. Im Hardfork-Podcast beschrieb Amanda Askell von Anthropic, wie sie ihrem KI-Modell Claude eine „Verfassung“ gegeben haben. Keine Regelliste, sondern einen Charakter, ein Pflichtbewusstsein und die Fähigkeit, Urteile zu fällen, wenn die Realität unordentlich ist. Das ist keine Science-Fiction. Das ist genau das, was Ihrem CPQ-Assistenten fehlt. Ein CPQ-Bot ohne Persönlichkeit ist nur ein Formular mit Satzzeichen. Warum Charakter im Guided Selling wichtiger ist als Regeln Die meisten Teams glauben, das Problem liege bei den Prompts, den Dialogabläufen oder einer weiteren...

Dieses Meeting kennt jeder: Der Vertrieb öffnet ein Angebot. Die Technik schaltet sich „zur Sicherheit“ dazu. Das Pricing hat eine Excel-Tabelle offen. Eine halbe Stunde später sind sich alle einig, dass das Angebot stimmt – aber niemand weiß, wie man es morgen ohne dieselbe Expertenrunde wiederholen kann. Genau hier setzt CPQ an. Ich arbeite seit 2000 mit CPQ. Die erfolgreichen Teams reden nicht über Features. Sie reden darüber, wie man komplexe Produkte auf Anhieb korrekt verkauft. Nichts anderes soll CPQ leisten. CPQ ist kein Tool. Es ist der systematische Weg, Vermutungen zu beenden und souverän zu verkaufen. Was CPQ in der Praxis wirklich bedeutet CPQ steht für Configure, Price, Quote. Das Prinzip ist einfach, wie bei einem Autokonfigurator: Sie wählen Motor und Ausstattung (Configure), sehen, wie sich der Preis anpasst (Price), und erhalten am Ende eine fertige Zusammenfassung (Quote). Eine einfache Idee mit enormer Wirkung, wenn Ihr Produkt Tausende Optionen, regionale Vorschri...