CPQ Praxis

Das Gespräch ist vorbei. Ihr Vertriebsmitarbeiter öffnet das CPQ-System. Die Eingabemaske fragt höflich nach Produktfamilie, Basismodell, Spannung, Durchsatz, Zertifizierungen und 20 weiteren Feldern, die sich alle wichtig anfühlen. Der Cursor blinkt. Nichts passiert. Ich beobachte diesen Moment seit Jahren. Der Vertriebler kennt das Problem des Kunden. Er kennt aber noch nicht das Produkt. Also zögert er, wechselt zu Excel oder fragt sicherheitshalber bei der Technik nach. Diese ersten 60 Sekunden entscheiden, ob CPQ den Deal beschleunigt oder wieder einmal umgangen wird. In jedem komplexen Verkaufsprojekt sehe ich die gleiche Wahrheit: Das Schwierigste ist nicht die Validierung, das Pricing oder die Freigabe. Es ist der Anfang. Ein System, das man zögert zu öffnen, wird man nicht nutzen. Warum die erste Minute über die Akzeptanz entscheidet Wir diagnostizieren eine langsame CPQ-Nutzung oft als Schulungs- oder Datenqualitätsproblem. Der eigentliche Reibungspunkt liegt aber früher. Di...

Das schwarze Loch auf Ihrer Website Da ist dieser 100-seitige Produktkatalog auf Ihrer Website. Sieht nach viel Arbeit aus. Der Download-Zähler klettert. Und dann? Stille. Kein Kontext, keine Namen. Ein schwarzes Loch. Ich erinnere mich an ein Quartalsmeeting, in dem ein Team 600 Downloads feierte. Als ich fragte, was diese 600 Leute eigentlich brauchten, wurde es still im Raum. Wir maßen Aktivität, nicht Verständnis. Vom Monolog zum Dialog Der Gedanke ist ja gut: Wir stellen detaillierte Kataloge online, damit Kunden sich selbst informieren und vorbereitet ins Gespräch kommen. In der Praxis senden Sie damit aber nur einen Monolog aus technischen Daten. Der Kunde soll dann seine geschäftliche Anforderung in Ihre Artikelnummern übersetzen. Das ist Ihre Aufgabe, nicht seine. Ihr Katalog ist keine Beratung. Er ist ein Monolog. Der Kunde muss die Bedarfsanalyse mit sich selbst führen. Die meisten geben auf, bevor sie eine valide Lösung finden. Und die, die durchhalten, konfigurieren...