CPQ Praxis

Das Gespräch ist vorbei. Ihr Vertriebsmitarbeiter öffnet das CPQ-System. Die Eingabemaske fragt höflich nach Produktfamilie, Basismodell, Spannung, Durchsatz, Zertifizierungen und 20 weiteren Feldern, die sich alle wichtig anfühlen. Der Cursor blinkt. Nichts passiert. Ich beobachte diesen Moment seit Jahren. Der Vertriebler kennt das Problem des Kunden. Er kennt aber noch nicht das Produkt. Also zögert er, wechselt zu Excel oder fragt sicherheitshalber bei der Technik nach. Diese ersten 60 Sekunden entscheiden, ob CPQ den Deal beschleunigt oder wieder einmal umgangen wird. In jedem komplexen Verkaufsprojekt sehe ich die gleiche Wahrheit: Das Schwierigste ist nicht die Validierung, das Pricing oder die Freigabe. Es ist der Anfang. Ein System, das man zögert zu öffnen, wird man nicht nutzen. Warum die erste Minute über die Akzeptanz entscheidet Wir diagnostizieren eine langsame CPQ-Nutzung oft als Schulungs- oder Datenqualitätsproblem. Der eigentliche Reibungspunkt liegt aber früher. Di...

KI-gestütztes CPQ: Ein Praxis-Workshop für funktionierende Ergebnisse Informationen zum Training an der DTU am 24.–25. März. Dieses Training richtet sich an Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen CPQ, Produktmanagement und Vertrieb. Wir untersuchen, wie sich KI in der Produktkonfiguration einsetzen lässt, ohne Korrektheit, Governance oder bestehende Systeminvestitionen zu gefährden. Anstatt auf Tools oder Zukunftsvisionen zu fokussieren, stellt der Workshop ein praxiserprobtes Betriebsmodell vor. Es zeigt, wie Sie Ihre bestehende CPQ-Landschaft durch KI-gestütztes Reasoning erweitern, indem Sie klar zwischen Kontext für Entscheidungen und Regeln für Korrektheit trennen. Diese Trennung erlaubt es, die KI für Geschwindigkeit und Benutzerfreundlichkeit zu nutzen, während die bestehende CPQ-Logik weiterhin valide Konfigurationen und Preise sicherstellt. Das Format ist mit zwei Halbtagen bewusst kompakt gehalten, um fokussiert und zügig voranzukommen. Die Teilnehmer arbeiten ...

Das schwarze Loch auf Ihrer Website Da ist dieser 100-seitige Produktkatalog auf Ihrer Website. Sieht nach viel Arbeit aus. Der Download-Zähler klettert. Und dann? Stille. Kein Kontext, keine Namen. Ein schwarzes Loch. Ich erinnere mich an ein Quartalsmeeting, in dem ein Team 600 Downloads feierte. Als ich fragte, was diese 600 Leute eigentlich brauchten, wurde es still im Raum. Wir maßen Aktivität, nicht Verständnis. Vom Monolog zum Dialog Der Gedanke ist ja gut: Wir stellen detaillierte Kataloge online, damit Kunden sich selbst informieren und vorbereitet ins Gespräch kommen. In der Praxis senden Sie damit aber nur einen Monolog aus technischen Daten. Der Kunde soll dann seine geschäftliche Anforderung in Ihre Artikelnummern übersetzen. Das ist Ihre Aufgabe, nicht seine. Ihr Katalog ist keine Beratung. Er ist ein Monolog. Der Kunde muss die Bedarfsanalyse mit sich selbst führen. Die meisten geben auf, bevor sie eine valide Lösung finden. Und die, die durchhalten, konfigurieren...

Vom leeren Angebot zur richtigen Frage Der Vertriebsmitarbeiter starrt auf ein leeres Angebotsdokument. Daneben geöffnet: die Ausschreibung. Sechzig Seiten Anforderungen, ein paar Zeichnungen, einige Widersprüche. Die eigentliche Frage lautet nicht, wie man anfängt zu schreiben, sondern: Wo fängt man überhaupt an zu denken? Ich erinnere mich an unzählige Projekte, in denen selbst erfahrene Vertriebler vor drei validen Lösungsansätzen standen und nicht wussten, welchen sie wählen sollten. Sie brauchten keine Hilfe beim Formulieren einer E-Mail. Sie brauchten jemanden, der sagt: „Unter diesen Nebenbedingungen fängst du hier an. Dann entscheidest du zwischen A und B auf Basis von Faktor X.“ Genau das ist die Arbeit im komplexen Lösungsvertrieb. Aktuell werden KI-Copiloten als die Antwort auf alles angepriesen. Diese sind gut für Texte, Zusammenfassungen und E-Mails. Doch im komplexen B2B-Vertrieb liegt der Engpass woanders: Es ist die enorme mentale Anforde...

„Das Angebot ist freigegeben, aber die Buchhaltung kann es nicht sehen. Kann jemand ein PDF exportieren und ans Werk schicken?“ Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, ist Ihr CPQ-System nicht integriert. Es ist eine Insellösung. Einige wenige Mitarbeiter werden dadurch schneller, während der Rest des Unternehmens Workarounds basteln muss. Genau so verliert ein Vertriebsprozess an Geschwindigkeit. In unzähligen Projekten sehe ich immer wieder dieselbe Wahrheit: Ein CPQ-System ist nur so stark wie seine Integration. Ein reines Angebotstool schafft neue Datensilos und manuelle Arbeit. Der wirkliche Mehrwert entsteht erst, wenn CPQ nahtlos in die Prozesskette aus CRM, ERP und – im Maschinen- und Anlagenbau – PLM eingebettet ist. Wenn CPQ und CRM sich widersprechen, verliert der Vertrieb das Vertrauen in beide Systeme. Die versteckten Kosten von Insellösungen Teams schieben langsame Angebotsprozesse oft auf die Benutzeroberfläche oder mangelndes Training. In Wahrheit ist es fast immer ein Integr...

„Wir haben die Angebotszeit auf vier Stunden reduziert.“ Gut. „Und die Fehlerquote liegt unter 1 %.“ Besser. „Die Nettomarge hat sich um 2,3 Prozentpunkte verbessert.“ Jetzt hört auch das Controlling zu. Ich saß in zu vielen Lenkungsausschüssen, in denen der CPQ-Fortschritt toll klang, aber nicht belegbar war. Die Demos waren beeindruckend, die Anekdoten optimistisch. Dann kam die einfache Frage des CFO: Wo ist der messbare Effekt von der Opportunity bis zur bezahlten Rechnung? Stille im Raum. Wenn Ihr CPQ-Projekt die nächste Budgetrunde überleben soll, müssen Sie in den Kennzahlen sprechen, die das Finanzteam bereits verwendet. Nicht in Klicks. Nicht in Schulungsstunden. Sondern in Geschäftsergebnissen, die den Bogen von der Vertriebsaktivität bis zum Zahlungseingang schließen. Die vier KPIs, die den ROI von CPQ belegen Vor der Einführung eines CPQ-Systems leben viele Teams mit drei Tagen für ein Angebot und einer Fehlerquote von 15 %. Nach einer soliden Implementierung habe ich gese...

„An der Regel können wir heute nichts ändern – nur Johan weiß, wie die funktioniert.“ Diesen Satz habe ich in zu vielen Lenkungsausschüssen gehört. Ein einzelner Experte wird zum Flaschenhals, der Backlog wächst und die Vertriebsteams arbeiten still und leise am System vorbei. Wenn der CPQ-Prozess von einer Handvoll technischer Modellierer abhängt, verlangsamt sich alles. Nicht weil die Menschen langsam wären, sondern weil die Arbeit von Fähigkeiten abhängt, die Product Owner nicht haben und auch nicht brauchen sollten. Diejenigen, die das Produkt am besten kennen, können ihr Wissen nicht direkt im System abbilden. Wenn Ihr CPQ-System auf einzelne Helden angewiesen ist, haben Sie kein System – Sie haben einen Engpass. Der versteckte Flaschenhals, den Sie vermutlich tolerieren Die meisten Teams schieben langsame Angebotsprozesse auf Daten, die Benutzeroberfläche oder mangelndes Training. Das ist nur die halbe Wahrheit. Die wahre Bremse ist, dass sich die Modellierung immer noch wie Pro...