CPQ Praxis

„Im CRM sah das Angebot gut aus, aber die Produktion hat es gestoppt.“ Wer komplexe Produkte verkauft, hat das selbst erlebt. Ein Vertriebler wählt aus langen Optionslisten, versucht zu helfen und landet bei einer Kombination, die niemand bauen kann. Zwei Tage verloren. Das Vertrauen ist erschüttert. Der Kunde springt ab. Im Maschinenbau ist das die klassische Falle: Die Motorvariante passt laut Datenblatt, aber nicht zur aktuellen Baureihe; das Steuerungspaket erfüllt die Norm, aber kollidiert mit der Stromversorgung. Ein Mensch erinnert sich an das meiste davon, die meiste Zeit. Das System muss sich an alles erinnern, jedes Mal. Eine Optionsliste ist keine Anleitung. Sie ist eine Haftung mit Scrollbalken. Warum reine Optionslisten nicht genügen Die meisten Teams starten die Produktkonfiguration mit reinen Auswahllisten. Das wirkt schnell, ist aber auch das Einfallstor für Fehler. Eine Auswahlliste zeigt Möglichkeiten, aber übernimmt keine Verantwortung. Sie kann nicht erklären, waru...

Wenn schnelle Angebote die falschen sind „Der Assistent sagt, das Bundle ist gültig.“ Zwei Tage später meldet sich die Fertigung: Die bestellte Kombination ist technisch unzulässig. Die Folge: Nacharbeit, ein verärgerter Kunde und ein Vertriebsteam, das dem eigenen System nicht mehr traut. Dieses Szenario kenne ich aus unzähligen Projekten. Man versucht, mit generativer KI schneller zu werden und lässt sie entscheiden, was gültig ist. Die KI antwortet selbstbewusst. Nur ist die Antwort nicht immer korrekt. Eine plausible Antwort reicht fürs Meeting. Für den Deal muss sie korrekt sein. Das ist kein Problem der Benutzeroberfläche oder des Prompt-Writings. Es ist ein Architekturproblem: Wir erwarten von der KI, die Produkthoheit zu übernehmen – eine Aufgabe, für die sie nicht konzipiert wurde. Plausibel versus korrekt: Warum der Unterschied zählt Viele nehmen an, eine KI könne das Produkt „lernen“ wie ein erfahrener Lösungsarchitekt. Sie kann Sprachmuster und Absichten erkennen...

Dieses Meeting kennt jeder: Der Vertrieb öffnet ein Angebot. Die Technik schaltet sich „zur Sicherheit“ dazu. Das Pricing hat eine Excel-Tabelle offen. Eine halbe Stunde später sind sich alle einig, dass das Angebot stimmt – aber niemand weiß, wie man es morgen ohne dieselbe Expertenrunde wiederholen kann. Genau hier setzt CPQ an. Ich arbeite seit 2000 mit CPQ. Die erfolgreichen Teams reden nicht über Features. Sie reden darüber, wie man komplexe Produkte auf Anhieb korrekt verkauft. Nichts anderes soll CPQ leisten. CPQ ist kein Tool. Es ist der systematische Weg, Vermutungen zu beenden und souverän zu verkaufen. Was CPQ in der Praxis wirklich bedeutet CPQ steht für Configure, Price, Quote. Das Prinzip ist einfach, wie bei einem Autokonfigurator: Sie wählen Motor und Ausstattung (Configure), sehen, wie sich der Preis anpasst (Price), und erhalten am Ende eine fertige Zusammenfassung (Quote). Eine einfache Idee mit enormer Wirkung, wenn Ihr Produkt Tausende Optionen, regionale Vorschri...

„Wir haben das Angebot in zwei Stunden verschickt. Und dann zwei Wochen gebraucht, um es zu bereinigen.“ Diesen Satz höre ich öfter, als mir lieb ist. Auf der Präsentation sieht die Zeitachse super aus. In der Gewinn- und Verlustrechnung taucht dann der Margenverlust auf. Nichts zerstört das Vertrauen in CPQ schneller als eine schnelle falsche Antwort. Automatisierung ist nützlich. Aber wer Unsicherheit automatisiert, erntet keine Skalierung, sondern skalierbare Nacharbeit. Erfolgreiche Teams verstehen CPQ zuerst als Werkzeug für Korrektheit und erst dann als Werkzeug für Geschwindigkeit. Geschwindigkeit ohne Korrektheit ist nur schnellere Nacharbeit. Geschwindigkeit ohne Korrektheit ist teuer Die meisten Entscheider fordern dasselbe: „Weniger Klicks. Schnellere Angebote.“ Das ist verständlich. Manuelle Angebotsprozesse sind langsam und fehleranfällig. Doch hier lauert eine Falle: Wer die gleichen Unklarheiten, stillen Annahmen und das firmeneigene Silowissen in einen glänzenden neuen...

Niemand mag dich, nur weil du Recht hast Diesen Satz habe ich in einem Song gehört. Er ist aber auch die perfekte Grabrede für zu viele CPQ-Projekte. Man liefert ein technisch perfektes, logisch korrektes System aus. Jeder Test wird bestanden. Und dann arbeitet der Vertrieb daran vorbei. Die Folge: niedrige Nutzerakzeptanz, eine Flut manueller Angebotsanfragen und Direktnachrichten wie: „Kannst du mir das mal schnell durchrechnen?“ Das Tool funktioniert. Das Team misstraut ihm. Ich sitze seit dem Jahr 2000 in solchen Krisensitzungen, erst bei Tacton, heute bei cpq.se. Ich habe oft genug gesehen, wie ein makelloses Regelwerk zu einem Rechner wird, der nur ‚Nein‘ sagt. Das ist schmerzhaft, weil es vermeidbar ist. Akzeptanz ist die einzige Kennzahl, die wirklich zählt. Wo das eigentliche Problem liegt Die Standarderklärung ist immer dieselbe: Der Vertrieb scheut Veränderungen, versteht die Logik nicht oder hängt an seinen alten Excel-Listen. Das höre ich jeden Monat – und es ist f...

„Acht Stunden für ein Angebot, und nach dem Absenden findet sich doch ein Konfigurationsfehler.“ Diesen Satz höre ich in Kundengesprächen viel zu oft. Der Deal ist noch nicht verloren, aber der Kunde ist verunsichert, die Vergabe verzögert sich, und intern wird schnell ein Rabatt nachgeschoben, um die Wogen zu glätten. Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, sind Sie nicht allein. Margenerosion, Angebotsfehler und lange Vertriebszyklen sind keine Nebenerscheinungen komplexer Geschäfte. Sie sind ein klares Signal, dass Ihr Prozess gegen Sie arbeitet. Fehler nach der Abgabe zu korrigieren, ist keine Qualitätssicherung – es ist ein Imageschaden. Die versteckten Kosten eines langsamen und fehleranfälligen Angebotsprozesses Die meisten Teams stellen eine Fehldiagnose. Sie sehen nur die offensichtlichen Probleme: Verzögerungen, Rabatte, Eskalationen, Nacharbeit. Als Reaktion darauf gibt es mehr Schulungen, zusätzliche Genehmigungsstufen oder einen Kollegen, der nachts einspringt und „das Problem s...

Die Demo, die alle lieben. Und die Frage, die keiner laut stellt. Ich kenne das aus unzähligen Meetings: Jemand leitet eine E-Mail mit einer unstrukturierten Anfrage weiter. Die KI liest sie, stellt zwei intelligente Rückfragen und generiert eine fertige Konfiguration samt Preis und Hochglanz-PDF. Applaus. Dann eine kurze Pause und die unausgesprochene Frage: Können wir dem wirklich trauen? Genau an diesem Punkt entscheidet sich, ob Teams sich die Finger verbrennen. Ein Angebot ist kein Entwurf, sondern ein quasi-vertragliches Dokument. Ein kleiner Fehler darin verursacht sehr realen Schaden. Ein Angebot ist ein Vertrag. „Wahrscheinlich richtig“ ist falsch. Es geht nicht um KI gegen Regeln, sondern um das richtige Werkzeug für die richtige Aufgabe. Die Diskussion wird oft als Entweder-oder-Frage dargestellt: Voll auf KI setzen und „modern“ sein oder bei den alten Regeln bleiben und auf Nummer „sicher“ gehen. Das ist eine falsche Wahl. Die eigentliche Aufgabe besteht darin, die...