In einem Workshop letzte Woche kam die Frage auf, die alle umtreibt: Wenn AGI Realität wird, brauchen wir dann überhaupt noch CPQ-Systeme? Es wurde so still im Raum, wie es nur wird, wenn eine Frage ins Schwarze trifft. Ich arbeite seit dem Jahr 2000 mit CPQ-Systemen, meist mit Tacton, und sehe in Projekten ein wiederkehrendes Muster: CPQ ist stark in der Validierung und Struktur, versagt aber genau in dem Moment, der einen Deal voranbringt. Der Vertriebler muss immer noch die entscheidende Frage des Kunden beantworten: Warum ist genau diese Konfiguration die richtige für meine Situation? Große Sprachmodelle (LLMs) können dieses „Warum“ erklären. Sie können Szenarien abwägen, Zielkonflikte aufzeigen und Komplexes verständlich machen. Das verändert die Risikobewertung fundamental. Die Gefahr ist nicht, dass KI CPQ ersetzt. Die Gefahr ist, dass KI offenlegt, wo CPQ heute an seine Grenzen stößt. Die falsche Frage nach der Zukunft von CPQ Die binäre Frage – ersetzt KI CPQ oder nicht? – ve...
Das Gespräch ist vorbei. Ihr Vertriebsmitarbeiter öffnet das CPQ-System. Die Eingabemaske fragt höflich nach Produktfamilie, Basismodell, Spannung, Durchsatz, Zertifizierungen und 20 weiteren Feldern, die sich alle wichtig anfühlen. Der Cursor blinkt. Nichts passiert. Ich beobachte diesen Moment seit Jahren. Der Vertriebler kennt das Problem des Kunden. Er kennt aber noch nicht das Produkt. Also zögert er, wechselt zu Excel oder fragt sicherheitshalber bei der Technik nach. Diese ersten 60 Sekunden entscheiden, ob CPQ den Deal beschleunigt oder wieder einmal umgangen wird. In jedem komplexen Verkaufsprojekt sehe ich die gleiche Wahrheit: Das Schwierigste ist nicht die Validierung, das Pricing oder die Freigabe. Es ist der Anfang. Ein System, das man zögert zu öffnen, wird man nicht nutzen. Warum die erste Minute über die Akzeptanz entscheidet Wir diagnostizieren eine langsame CPQ-Nutzung oft als Schulungs- oder Datenqualitätsproblem. Der eigentliche Reibungspunkt liegt aber früher. Di...