CPQ Praxis

„Wir haben dem Händlerportal alles gegeben. Jetzt verbringen wir den Freitag damit, Angebote zu korrigieren.“ Diesen Satz höre ich oft. Die Absicht ist immer gut: Partner stärken, den Abstimmungsaufwand reduzieren und den Vertrieb beschleunigen. Aber wenn die Freiheit der Partner auf geteiltem Zugriff und editierbaren Preisen basiert, führt das unweigerlich zu schleichenden Margenverlusten und Compliance-Problemen. Partner brauchen Autonomie. Aber sie brauchen weder die gleiche Transparenz wie Ihr interner Vertrieb noch direkten Zugriff auf Ihre Preishebel. Der Trick ist, CPQ als Autopiloten für die Angebotserstellung zu nutzen – nicht, das gesamte Cockpit zu übergeben. Partner brauchen Freiheit – nicht die Schlüssel zu Ihrem Tresor. Das Paradox der Partner-Freiheit Die meisten Channel-Programme starten mit einer einfachen Idee: Man spiegelt, was der interne Vertrieb kann. Wenn der eigene Vertrieb konfigurieren und Preise gestalten darf, sollten es die Partner auch dürfen. Das fühlt s...

Die unterschätzte Gefahr eloquenter Falschaussagen „Kann die KI erklären, warum wir diesen Motor nicht mit 480 Volt anbieten können?“ Varianten dieser Frage höre ich fast monatlich. Ein Team setzt eine Chat-Ebene auf sein CPQ-System, stellt eine knifflige Frage und erhält eine souverän klingende Antwort, die fachlich falsch ist. Der Vertriebsmitarbeiter ist am Ende verunsicherter als zuvor. Das ist das Kernproblem von LLMs im komplexen Vertrieb. Sie beherrschen Sprache exzellent, sind aber ohne Leitplanken nicht auf Korrektheit ausgelegt. Im CPQ-Umfeld ist „gut genug“ nicht präzise genug. Viele glauben, das Problem sei die Unreife der KI oder die Menge der Trainingsdaten. Das ist ein Irrtum. Der Angebotsprozess ist eine Verifikationsaufgabe , keine Kreativitätsaufgabe. Wir brauchen keine besseren Formulierungen, wir brauchen die richtige Antwort mit einer nachvollziehbaren Begründung. Beim CPQ geht es nicht um Automatisierung – es geht um Korrektheit. Analysten wie Gartner und Forres...