CPQ Praxis

Die unterschätzte Gefahr eloquenter Falschaussagen „Kann die KI erklären, warum wir diesen Motor nicht mit 480 Volt anbieten können?“ Varianten dieser Frage höre ich fast monatlich. Ein Team setzt eine Chat-Ebene auf sein CPQ-System, stellt eine knifflige Frage und erhält eine souverän klingende Antwort, die fachlich falsch ist. Der Vertriebsmitarbeiter ist am Ende verunsicherter als zuvor. Das ist das Kernproblem von LLMs im komplexen Vertrieb. Sie beherrschen Sprache exzellent, sind aber ohne Leitplanken nicht auf Korrektheit ausgelegt. Im CPQ-Umfeld ist „gut genug“ nicht präzise genug. Viele glauben, das Problem sei die Unreife der KI oder die Menge der Trainingsdaten. Das ist ein Irrtum. Der Angebotsprozess ist eine Verifikationsaufgabe , keine Kreativitätsaufgabe. Wir brauchen keine besseren Formulierungen, wir brauchen die richtige Antwort mit einer nachvollziehbaren Begründung. Beim CPQ geht es nicht um Automatisierung – es geht um Korrektheit. Analysten wie Gartner und Forres...